一部承認により、BtoBのバイヤーは見積を一度にすべて承認または拒否するのではなく、決められる明細だけに同意し、残りは交渉を続けられます。承認された明細は合意した価格ですぐShopifyの注文に変換され、保留された明細は次のラウンドのために見積に残ります。結果として、決まらない一つの明細のために注文全体を人質に取るのではなく、今日決められる商談を成約させられます。（この機能が含まれるより広い工程は見積から注文までで扱っています。）
この記事では、一部承認とは何か、全部か無かの見積がなぜ静かに商談を失わせるのか、そしてShopifyでどう動くのかを説明します。承認された明細が実際の注文になり、それ以外も失われない形です。
一部承認とは
見積の一部承認とは、複数の明細を持つ見積について、バイヤーが全体ではなく個々の明細を承認できることです。10行の提案は一つの判断ではなく、10の判断です。バイヤーは7品目については決められ、2品目はもう少し交渉したく、最後の1品目は在庫を確認したい、ということがあります。
全部か無かの見積は、そのすべての判断が決着するまで、どれ一つ先へ進めません。一部承認はそれを切り離します。決着した7行が今すぐ注文になり、未決の3行は交渉に残ります。企業が実際に購入する形、つまり予算が通り詳細が固まるにつれて段階的に進む形に沿うもので、一度きりの「はい」か「いいえ」を求めません。
全部か無かの見積が商談を失わせる理由
見積が全体でしか承認できないと、決まらない一つの明細が注文全体を止めます。これは意外に高くつく制約です。
- 一つの引っかかりがすべてを凍らせます。 バイヤーは注文の大半について準備ができているのに、一つの品目を検討中であるために、何も出荷されず、何も請求されません。商談全体が止まります。
- 勢いが失われます。 商談は勢いで決まります。すべての明細が完璧になるまでバイヤーを待たせれば、難しい20%と一緒に、簡単な80%も冷めていきます。
- 圧力の下で交渉することになります。 注文を出す唯一の方法が最後の明細を決着させることなら、他のすべてを動かすためだけにそこで譲歩する方向に押されます。静かな利益の漏れです。
代償はたいてい、商談を完全に失うことではありません。きれいに成約できたはずの商談が、より遅く、より小さく、より利益の薄い形になることです。一部承認は、その制約を取り除きます。
一部承認はどう機能するか
提案が複数の明細を持っていれば、流れは単純です。
- バイヤーが提案を明細ごとに確認します。 Shopifyの顧客アカウントまたはホスト型バイヤーポータルから、決められる明細を承認し、他は未決のまま残します。
- 承認された明細を変換します。 クリック一つで、承認された明細がShopifyネイティブの下書き注文になります。交渉した価格をそのまま引き継ぎ、確定の前に税と送料が素早く再確認されます。
- 保留された明細は見積に残ります。 次のラウンドの交渉のために生きたまま残り、バイヤーの準備が整えば後から変換できます。
つまり一つの見積が、今日の注文と進行中の交渉を同時に生み出し、どちらも互いの邪魔をしません。（QuotWayでは、一部承認と承認された明細だけの変換はProfessionalとEnterpriseのプランにあります。見積全体の変換はすべてのプランで利用できます。）
保留した明細は残る - 失われるものはない
商談を分けることへの懸念は、変換されなかった部分が抜け落ちることです。一部承認の要点は、そうならないことです。バイヤーが保留した明細は同じ見積に紐づいたまま、何を提示し、何に再見積が出て、対話がどこにあるかという履歴を保ったまま残ります。
そのため、未決の明細の交渉を中断したところからそのまま続けられ、決着したら後のラウンドで変換できます。バイヤーが見るのは、ばらばらのやり取りの束ではなく一貫した一つの見積であり、あなたは部分的に決着していっても取引関係全体の記録を一つに保てます。各交渉ラウンドはそれぞれの版として記録されます。その履歴の仕組みは交渉と再見積を、一部承認が含まれるより広い流れはメールのやり取りなしでBtoBの価格を交渉する方法をご覧ください。
一つの見積を複数の注文に分割する
一部承認は、その姉妹機能である見積の分割と自然に組み合わさります。承認された明細が一つではなく複数の注文になる必要があることもあります。配送先が異なる、段階的に納品する、拠点が別である、といった場合です。
Professional以上では、見積を複数のShopifyの下書き注文に分割でき、明細のグループ別または配送先別にまとめられるため、各注文が実際の出荷の形に合い、それぞれ個別に処理されます。合意した分を承認し、そのうえで出荷の形に合わせて分割する。この二つは、注文が本当に複雑なバイヤーのために組み合わさります。各グループが自分の送料を調整するため、輸送費が実際のコストである場合に効いてきます。BtoBの見積における送料と輸送費をご覧ください。両方の仕組みは注文への変換の機能ページにあり、実際に試せるデモも用意しています。
ここで変換の正確さが効いてくる理由
一部承認が役に立つのは、承認された明細が正確に変換される場合だけです。注文になる途中で価格がずれたり合計が変わったりすれば、一つの問題を別の問題に取り替えただけになります。それを防ぐ安全策が二つあります。
- 交渉した価格が固定されます。 承認された各明細は、今日のカタログ価格ではなく、合意した価格を変換時に記録した形で引き継ぎます。注文が見積と一致します。
- 税と送料が再確認されます。 下書き注文が作成される前に、ずれの確認が税と送料を再計算し、見積を作成した時点の数字ではなく現在の規則が注文に反映されます。（これはすべてのプランで動作します。）
そして結果がShopifyネイティブの下書き注文であるため、承認された明細は他の注文と同じようにShopifyの中に存在します。請求も、入金も、出荷もこれまでどおりの方法で行え、保留された明細は見積の側に残ったままです。変換の全体像はShopifyのBtoB下書き注文のガイドにあります。
一部承認が自社の見積に合う場面
一部承認が最も価値を持つのは、見積が日常的に複数の明細に及び、バイヤーが段階的に決めていく場合です。実績のある卸売の取引先、販売店、そして注文が実質的に別々の判断の束であるあらゆる商談です。見積の深さに関わる機能のため、QuotWayではProfessional（$79/月）とEnterprise（$199/月）のプランにあり、分割変換やより深い分析と並びます。見積全体の承認とShopifyの下書き注文への変換は、無料のLiteプランとStarter（$29/月）を含むすべてのプランで利用できます。
この水準の見積の深さが必要かを判断する最も簡単な方法は、自社の見積を見ることです。典型的な提案が数行を超え、バイヤーが一度にすべてを承認することがまれであれば、全部か無かの方式は成約できたはずの注文を失わせています。QuotWayはEFOLIが開発した、Shopify向けのBtoB見積・交渉アプリで、一部承認、分割、変換を既存のストアの中で動かします。無料のLiteプランから始め、Professionalで一部承認を追加できます。詳細は料金をご覧ください。
よくある質問
BtoBにおける見積の一部承認とは何ですか？
見積の一部承認とは、複数の明細を持つ見積について、バイヤーが全体を承認または拒否するのではなく、一部の明細を承認して残りを保留できることです。承認された明細は合意した価格ですぐShopifyの注文に変換され、保留された明細はさらに交渉するために見積に残ります。今日決められる商談を成約させられます。
QuotWayでバイヤーは見積の一部だけを承認できますか？
はい。ProfessionalとEnterpriseのプランで可能です。バイヤーはShopifyの顧客アカウントまたはホスト型ポータルから明細ごとに承認し、あなたは承認された明細だけを下書き注文に変換します。保留された明細は交渉の履歴を保ったまま同じ見積に残り、後のラウンドで変換できます。見積全体の変換はすべてのプランで利用できます。
バイヤーが承認しなかった明細はどうなりますか？
見積に残ります。失われるものはありません。保留された明細は提案と再見積の履歴をすべて保つため、中断したところから交渉を続け、決着したら後で変換できます。バイヤーが見るのは一貫した一つの見積であり、部分的に決着していっても取引関係全体の記録は一つのまま保たれます。
一つの見積を複数の注文にできますか？
はい。Professional以上で可能です。見積を複数のShopifyの下書き注文に分割でき、明細のグループ別または配送先別にまとめられるため、各注文が実際の出荷の形に合います。分割は一部承認と併用できます。合意した明細を承認し、そのうえで配送先、段階的な納品、拠点ごとに別々の注文へ分けられます。
一部承認された明細は交渉価格を保ちますか？
はい。承認された各明細は、カタログから読み直すのではなく変換時に記録した合意価格で変換されるため、注文が見積と一致します。下書き注文が作成される前に、すべてのプランでずれの確認が税と送料を再計算するため、現在の規則が反映されつつ、交渉した明細価格は固定されたまま保たれます。
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