「見積」という言葉で売られている製品は、まったく別の二種類があります。どちらが必要かは、一つの問いで決まります。その価格は計算式から出るのか、会話から出るのか。
形状、面積、重量、色数、数量といった測れる入力から価格を計算できるなら、必要なのは自動見積システムで、仕事は自社の価格ルールを書き起こすことです。関係性、数量のコミット、自社でどこまで送料を飲むか、他社がいくらで出したか — そうした事情に左右されるため人が決めるしかないなら、必要なのは交渉型の見積ツールで、仕事は何を合意したのかを正確に残すことです。
どちらも「見積システム」と呼ばれます。代替品ではなく、競合してもおらず、間違ったほうを買うのは、どちらが必要だったかを知るための高い授業料です。
判断を決める一つの問い
直近に出した見積を五件、書き出してください。それぞれについて、買い手自身が入力できる情報から、計算式で同じ数字を出せたでしょうか。
- 「A5052、6点、3軸、40mm角、公差±0.05、25個」 — 計算できる。材料費、サイクルタイム、段取りはすべて形状から導けます。
- 「Tシャツ300枚、前2色、後1色、サイズ混在」 — 計算できる。生地、版、プリント位置、ロット数は業界が既に使っている計算式です。
- 「45m²、挽き板のオーク、階段込み」 — 計算できる。面積×材料＋施工。
- 「400個ほしい。ただし3月末まで価格を据え置いてくれるなら。あと送料をそちらで持てないか」 — 計算できない。「3月末まで据え置き」を入れる入力欄は存在しません。
- 「既存の取引先からの再発注。ただし今年の価格をどうにかできないかと聞かれている」 — 計算できない。答えは、その取引先とどういう関係でいたいかで決まります。
五件のうち四件が計算できたなら、課題は価格計算のエンジンです。四件が計算できなかったなら、課題は記録です。
ほとんどのBtoB事業者は、両方を一定の比率で抱えていることに気づきます。そして合計よりも比率のほうが重要です。どちらを自動化し、どちらに人を置くかが、比率で決まるからです。
自動見積システムがしていること
自動見積システムは、人を介さずに入力を数字に変えます。この分野は成熟しており、優れたものは深く専門化しています。難しいのは見積ではなく、その下にある業種の知識だからです。
- 切削・板金 — 買い手がCADファイルを上げると、システムが形状を認識し、サイクルタイム、工具経路、段取り、除去体積を見積もって価格を出します。DigiFabster、Oroox、CloudNC はいずれもこの形です。
- アパレル加工・印刷 — 生地、加工方法、色数、プリント位置、ロット数から価格を出す計算機で、取引先ごとの単価表を持つものが多い。Shopifyでは価格計算アプリが計算式の部分を担います。
- 内装・施工 — 面積、材料、人工単価。多くは現地確認を挟みます。
共通しているのはルールエンジンです。計算を一度書いておけば、あとは自分の手を離れて何千回でも走る。それが価値であり、自社の値付けが本当に計算であるなら、価格に見合う理由もそこにあります。
一方、これらは交渉しません。五明細のうち三つを承認し、四つ目は保留にしてほしいと言い、五つ目は来期は別の値付けにしてくれと言う買い手について、自動見積システムは何の判断も持ちません。それは入力データではないからです。
交渉型の見積ツールがしていること
交渉型の見積ツールは、価格は人が決めるものだと前提します。その役目は、そうしてできた合意が現実に耐えることです。仕事は計算ではなく記録にあります。
- 依頼をきちんと受け取る。 追加のメールなしで価格を出せるように、仕様、数量、希望納期、ファイルまで。
- 版を残す。 自社が出した額、相手が返してきた額、それに対して出し直した額を、日時付きで。半年後に「結局いくらで合意したのか」への答えが一つになります。
- 一部だけの返答を扱う。 一部の明細を承認し、残りを承認しなかった買い手は、残りを断ったわけではありません。その明細はまだ開いている — ツールはそれを、可否の二択に潰さずに表せる必要があります。
- 打ち直さずに注文へ。 合意した明細と価格が、合意した金額のまま実際の注文になる。手で写した近似値ではなく。
このどれも価格計算を必要としません。そしてこのすべてが、どの価格が、誰と、いつ合意されたのかを正確に知っていることを必要とします。
二つが混ざる場所
混ざるのは検索窓です。区別する語が、たいてい抜けているからです。「見積システム」と打つ人は、どちらを求めている可能性もあります。どちらかを明かす語は次のとおりです。
| 検索語に入っているのが | 求めているもの |
|---|---|
| 自動、即時、オンライン、自動計算、単価 | 計算式。入力から算出される価格 |
| テンプレート、書き方、記載事項、項目 | 書類。見積書そのものの構成 |
| 承認、稟議、支払条件、発注書、一部承認 | 業務フロー。決まった価格の周りの手順 |
| 履歴、版、経緯 | 証拠。何をいつ合意したか |
下の三行はいずれも交渉型を指しており、計算エンジンを指しているのは一行目だけです。候補を並べる前にどの行にいるのかを知っておく価値はあります。どちらのカテゴリのベンダーも「見積システム」で見つかるからです。
選び間違えたときのコスト
交渉が必要な仕事に計算エンジンを買う。 そもそもルールの形をしていなかった価格に、ルールを書こうとすることになります。実際にそうする会社はあり、「相手が相手だから」をルールで表現できないと気づき、結局ほとんどの見積で上書きするようになります。使わない計算にお金を払い、しかも上書きした理由の記録は残っていません。
計算できる仕事に記録ツールを買う。 機械ができた計算を、買い手を待たせながら、毎回人が打ち直すことになります。記録は完璧で、回答速度は最悪です。
どちらの失敗もデモでは見えません。どちらも六週間ほど経ってから見えてきます。
自社の値付けを確かめる五つの問い
先月の実績について答えてください。こうしたいという意図ではなく、実際どうだったかで。
- 買い手が既に知っている情報から、自分で価格を出せたか。出せるなら計算式で足ります。
- 同じ依頼が、相手によって違う価格になるか。なるなら計算式ではありません。
- 値引きするとき、その理由はルールか判断か。ルールは書き起こせます。判断は書き起こせません。
- 買い手は価格を返してくるか。計算式は返されません。受け入れられるか、放置されるかです。
- 半年後、その価格がなぜその額だったかを知る必要があるか。あるなら、どちらが計算するにせよ記録が必要です。
1から4が「計算式」なら、自分の業種の自動見積システムを比較して、ここで読むのをやめてください。「判断」なら、このサイトの残りはもう一方の半分についての話です。そして5はどちらにも当てはまります。
よくある質問
自動見積と交渉する見積は何が違いますか
自動見積は、人を介さずソフトウェアが入力から計算するものです。図面を上げるか寸法を入れれば、その場で価格が出ます。交渉する見積は、人が決めた価格を買い手と合意していくもので、たいてい一度は差し戻しがあります。前者には価格ルールのエンジンが必要で、後者には何を合意したかの正確な版管理された記録が必要です。
一つのツールで両方できますか
部分的には、そしてうまくいくことは少ないです。自動見積システムには計算結果を人が上書きする機能があり、見積アプリには計算機が出した価格をそのまま入れられます。ただし難所がそれぞれ別で、一方は業種の知識、他方は履歴の追跡です。片方に本当に強いツールは、もう片方が薄いのが普通です。
QuotWayは価格を自動計算しますか
しません。QuotWayには計算式のエンジンも価格表のエンジンもありません。各明細の価格はご自身で決め、QuotWayは依頼、交渉、合意した金額を一つの記録にまとめ、承認された結果をShopifyの下書き注文に変換します。入力から価格を計算すべき業務であれば、その業種向けに作られた計算機が正しい道具です。
ShopifyでBtoBを行う店はどちらが必要ですか
ほとんどは交渉型です。商品は標準品で、取引先によって変わるのは価格だからです。本当に受注生産をしている — 切削、板金、特注印刷といった — 事業者は、両方必要になることが多いです。定型的な構成には計算機を、そこから外れる案件には交渉の記録を。
CPQと自動見積システムは同じものですか
重なりますが同じではありません。CPQは、選択肢から製品を構成し、ルールに照らして価格を出し、承認階層やCRM連携を伴う正式な見積書を作る企業向けの営業ソフトウェアです。自動見積システムはたいていもっと狭く深く、一つの業種、一つの価格モデルで、買い手が自分で使う形をとります。
QuotWayの位置づけ
QuotWayは、EFOLIが開発したShopify向けのBtoB見積・交渉アプリです。ここで引いた線の、はっきり交渉側にあります。依頼を受け取り、交渉のすべての版を残し、買い手が提案の一部を承認して残りを開いたままにでき、合意した明細を合意した金額でShopifyの下書き注文に変換します。入力から価格を計算することはせず、それを目指してもいません。交渉の仕組みか料金をご覧ください。受注生産だが価格は計算式ではなく人が決めているなら、受注生産・特注品の見積のほうが近いはずです。企業向け営業ソフトウェアと比べているならShopifyでのCPQがその比較を、BtoB見積をいつ自動化するかが交渉型の見積のうちどれを自分の手を離せるかを扱っています。
出典
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