BtoBの多くは、届いた状態の価格で決まります。バイヤーが比べているのはあなたの単価と競合の単価ではなく、いくらで何が自社の荷受け場に着くかです。だからどこかの時点で、送料をこちらで負担すると決めることになります。まとめ出荷のとき、どうしても取りたい初回注文のとき、数量がそれに見合う取引先のとき。
そしてその決定を書類に落とす段になると、思いつく方法はどれも少しずつ間違っています。送料の明細を削除すれば、見積はバイヤーが受け取る内容を説明しなくなります。0.00ドルと表示すれば、ほかに何が無料なのかという会話を招きます。黙って単価に織り込めば、半年後に自社の利益が読み取りにくくなります。
この記事は四つ目の選択肢についてです。明細は残す、含まれていることはバイヤーに見せる、金額は見せない。しかも誠実に、電卓を持ったバイヤーにも耐える形で。
送料の負担は値引きではなく価格判断です
送料は、あなたの原価を知らない相手から最も交渉されやすい部分です。同時に、運送会社・まとめ方・日程をこちらが選べる、最も制御できる部分でもあります。
この組み合わせが、有効な手札にします。
- バイヤーが実際に比べる数字を動かします。 9,000ドルの注文から送料340ドルを外すほうが、商品から340ドル引くより良い条件に読めます。こちらの負担は同じです。
- 望ましい行動に報います。 まとめた月次注文では送料を負担し、ばらばらの四件では負担しない。それは、こちらが実際に払っている手間の分を価格に反映することです。
- 価格の下限を作り直しません。 商品の値引きは、次も求められる前例になります。特定の出荷で負担した送料は、理由が価格ではなく出荷である分、一回限りとして保ちやすくなります。
ただし、見積がそれをきれいに表現できなければ、どれも成立しません。
よくある三つの失敗
明細を削除する。 送料が消え、合計が下がり、書類は出荷の内容を説明しなくなります。後から見た人には、送料を提示して負担したのか、単に忘れたのかが分かりません。
0.00ドルと表示する。 技術的には正しいのですが、価格欄のゼロは誘い水です。譲歩ではなく「定価がゼロ」に読め、次の会話を準備してしまいます。ここで無料なら、次はなぜ290ドルなのか、と。
黙って単価に織り込む。 価格設定として正当で、正解であることもあります。失敗するのは自分たちにそれを伝えないときです。三か月後、その行は単価として読まれ、利益分析でも単価として扱われ、負担した送料は自社の数字から見えなくなります。
四つ目の選択肢は、明細を残し、記録を残し、バイヤーには数字ではなく言葉を見せます。
「込み」——明細は残り、数字は残らない
明細のバイヤー向け表示を価格非表示にすると、金額の位置にはバイヤーには**「込み」**と表示されます。明細自体は表示され続けます。見積でも、Shopifyの顧客アカウントでも、バイヤーポータルでも、すべてのPDFでも同じです。出荷の内容は説明されたまま、伏せられるのは数字だけです。
これが、負担した送料にちょうど合う形です。バイヤーは配送が含まれていることを確認でき、次のラウンドの議題になる数字は出てきません。明細ごとのバイヤー向け表示はProfessionalプラン以上です。設定は金額を見せずに明細を見せるをご覧ください。
誠実さを担保する規則：その明細は0でなければならない
ここが制約であり、この機能を信頼できる理由のすべてです。価格非表示の明細は0.00でなければなりません。 金額が0でない非表示の明細を含む提案は送信できません。
制限のように聞こえますが、逆を考えると分かります。バイヤーに示す合計は、画面上の行を足し上げたものではなく、保存済みの見積金額から取られます。仮に340ドルの送料明細をそのまま340ドルにして数字だけ伏せたなら、バイヤーには見えている行の合計より340ドル多い総額が見えます。そしてその差額こそが、伏せた価格です。この引き算は誰にでもできます。作ったのは譲歩ではなく、謎かけです。（表示している行から合計を作らない理由は、同じ主張の技術版です。）
つまり「込み」の誠実な意味は、狭く、正確です。これ以上の費用はかかりません。 いくらかかるかは申し上げませんという意味にはなりえません。見えている合計を動かす明細は隠されておらず、ぼかされているだけで、バイヤーは計算ができます。
ここから、どちらの道具を使うかが明確になります。
- こちらが費用を負担する — バイヤーの追加負担はない。価格非表示の明細を0にして「込み」と表示します。
- バイヤーが負担するが、内訳にしたくない — その金額は見える明細に織り込み、その明細の価格を相応にします。それを「込み」とは呼ばないでください。
この二つは異なる商談上の立場であり、ソフトウェアは両者をぼかすことを拒みます。その拒否こそが、前者を信じられるものにしています。
バイヤーに見えるもの、画面ごとに
ここでは一貫性が普段以上に重要です。見積では「込み」なのにPDFでは数字が出る送料明細があれば、すべてが台無しになります。明細はどこでも同じように読めます。
- 見積と顧客アカウント — 品目と、金額の代わりの「込み」
- ホスト型のバイヤーポータル — 同じ
- 提案・注文確認書・プロフォーマ請求書のPDF — 同じ。明細が0のため合計は影響を受けません
- 変換後のShopify下書き注文 — 明細は0で変換されるため、バイヤーが受け取る注文にも出荷が明記されます
最後の点は見落とされがちです。送料明細は変換で消えずに残るため、出荷担当も「配送込みで提示された案件だ」と分かります。
金額を見せるべき場面
送料を伏せるのは道具であって、既定値ではありません。数字がこちらのために働く場面もあります。
- まとめ出荷にしてほしいとき。 個別出荷が各290ドル、まとめて340ドルなら、両方の数字こそが説得材料です。伏せてしまえば、バイヤーが発注の仕方を変える理由はありません。
- 送料が本当に変動するとき。 大型や国際輸送では、有効期限を明示した見える送料額がこちらを守ります。確定していないものに「込み」と書くのは、守れないかもしれない約束です。確定前と確定後の扱い、そしてStarter以上で使える運送会社のリアルタイム送料はBtoB見積における送料と運賃をご覧ください。
- バイヤーが自分で運送を手配するとき。 引き取りや先方の運送アカウントを使うなら、こちらが何かを負担しているように見せるのではなく、明細にそう書くべきです。
有用な問いは「送料を見せるべきか」ではなく、「この数字はバイヤーを説得しているのか、それとも交渉の材料を渡しているだけなのか」です。
具体例
ある卸売業者が、十一明細で9,200ドルの注文を見積ります。バイヤーの倉庫までのパレット輸送は340ドルです。
商品から340ドル引くこともできますが、それは次も求められる単価の前例になります。代わりに単価はすべてそのままにし、送料明細を足して0にし、価格非表示に設定します。バイヤーの見積には、価格の付いた十明細と、送料（パレット輸送）— 込みと読める一明細が並びます。合計は9,200ドルで、見えている行の合計とぴたり一致します。
結果は三つです。バイヤーは9,200ドルという届いた状態の価格を、9,050ドル＋送料を提示した競合と比べ、自分でできる計算で判断します。単価は動いていないので、次の注文も同じ地点から始まります。そして見積は、送料が取引の一部だったと語り続けます。同じバイヤーがもっと小さい注文で同条件を求めてきたとき、記録は何が実際に合意され、なぜだったのかを示します。
よくある失敗
- 価格が入ったままの明細を「込み」にする。 提案は送信できません。それは安全装置が働いている状態です。0にするか、価格を表示に戻してください。
- 負担したことを記録しない。 明細が消えれば、自社の利益分析も、引き受けた費用を見られません。
- 確定していない料率で送料を伏せる。 「込み」は約束です。料率を確定するか、期限付きで見せて提示してください。
- バイヤーが実際に払う価格を、非表示の明細で覆い隠す。 それこそゼロの規則が防いでいる事態で、バイヤーは引き算一回で見つけます。
- すべてに適用する。 ほとんどの明細が「込み」になれば、見積は何も伝えなくなります。本当に負担している分に限ってください。
よくある質問
見積で送料を非表示にできますか？
はい。自社で負担する場合、Professional以上で可能です。送料明細のバイヤー向け表示を価格非表示にすると、金額の代わりに「込み」と表示されます。見積、顧客アカウント、ポータル、すべてのPDFで同じです。その明細は0である必要があります。バイヤーがまだ払う金額を伏せれば、見えている行と合計の差から、引き算でその金額が分かってしまうからです。
BtoBの見積で送料無料にするには？
送料を独立した明細として追加し、0で価格を設定し、価格非表示にして「込み」と表示させます。価格欄にゼロを置かずに出荷内容を書類に残せますし、その明細はShopifyの下書き注文にも引き継がれるため、出荷担当も配送が取引に含まれていたと分かります。
なぜ価格非表示の明細は0でなければならないのですか？
バイヤーに示す合計が、画面上の行の足し算ではなく保存済みの見積金額から取られるからです。非表示の明細に実際の価格が入っていれば、見えている行と印字された合計の差が、そのままその価格になります。ゼロの規則こそが、「込み」を謎かけではなく誠実な表明にしています。
送料を負担すべきか、商品を値引きすべきか？
どんな前例を作りたいかによります。商品の値引きは、次も合わせるよう求められる単価を作り直します。特定の出荷で負担した送料は、理由が出荷である分、一回限りとして保ちやすくなります。また送料の負担は、バイヤーが比べている「届いた状態の価格」を動かします。
非表示の送料明細はShopifyの注文にも残りますか？
はい。明細は0のままShopifyのネイティブな下書き注文に変換されるため、バイヤーが受け取る注文にも出荷が明記され、出荷担当も配送込みで提示されたことを確認できます。
どのプランが必要ですか？
「込み」を生む明細ごとのバイヤー向け表示は、Professionalプラン以上です。送料明細の追加、価格設定、承認済み見積のShopify下書き注文への変換は、無料のLiteプランを含むすべてのプランで行えます。運送会社のリアルタイム送料はStarter以上です。料金をご覧ください。
QuotWayの位置づけ
QuotWayはEFOLIが開発したShopify向けのBtoB見積・交渉アプリです。送料に関しては、配送を明細として追加して価格を設定でき、Starter以上で運送会社のリアルタイム送料を取得でき、Professional以上で任意の明細を価格非表示にしてバイヤーに「込み」と表示でき、承認された見積を明細を保ったままShopifyのネイティブな下書き注文に変換できます。ゼロの規則はツールチップでの説明ではなく送信時に強制されます。それが、機密性のための機能と小細工との違いです。交渉と提案、金額を見せずに明細を見せる、料金、ShopifyにQuotWayを追加をご覧ください。
関連記事
QuotWayがこれをあなたのストアでどう扱うかをご覧ください。