BtoBの価格設定は数量に報います。バイヤーが多く発注するほど、単価は下がります。Shopifyで数量に応じた段階価格を運用する方法は二つあり、それぞれ異なる課題を解決します。あらかじめ公開する標準の段階価格表と、商談ごとに合意する交渉された数量価格です。この記事は両方の完全なガイドです。数量価格の背後にある採算、段階の組み立て方、Shopifyでのそれぞれの設定方法、そして価格エンジンと見積の正直な境界を扱います。
BtoBの価格設定が数量に報いる理由
数量価格は与える値引きではなく、実際の採算を反映したものです。だからこそ、当て推量ではなく正しく設計する価値があります。
- 単位あたりの出荷コストは数量とともに下がります。 500個の注文のピッキング、梱包、出荷、請求、取扱いは、5個の注文より単位あたりのコストがはるかに低くなります。数量価格は、その節約の一部をバイヤーに戻し、残りを利益として保ちます。
- 大きな注文は勝ち取る価値があります。 1,000個の注文を獲得する低い単価は、まったく勝ち取れない注文の定価に勝ります。数量の段階は、成果を左右する注文を競い取る手段です。
- バイヤーはそれを期待しています。 BtoBでは「数量ではいくらですか」は反射的な問いです。すぐに答えられないなら、その場で作っているように見えますし、実際おそらくそうです。
Shopifyでの問いは数量価格を提供するかどうかではなく、一貫していて、利益を守り、その場しのぎのメールでの値引きの山にならないようどう設定するかです。
数量割引、段階価格、数量の区切り：同じ考えの三つの呼び名
これらの言葉はどれも数量に応じて変わる価格を指し、互換的に使われます。
- 数量割引 - バイヤーが多く発注したときの低い価格です（100個で10%引き）。
- 段階価格 - 数量による価格の帯です（1〜49個で$10、50〜199個で$9、200個以上で$8）。
- 数量の区切り - 価格が下がるしきい値です。
同じ仕組みを違う枠組みで表したものです。数量割引は利点を、段階価格は構造を、数量の区切りはしきい値を表しています。重要なのはShopifyで実際にどう届けるかであり、それは価格が標準のものか交渉されたものかに帰着します。
価格の段階を組み立てる
道具の前に、価格そのものです。段階を有効かつ利益の出るものに保つ原則がいくつかあります。
- 区切りを切りのよい数字ではなく実際のコストに基づかせます。 数量の区切りは、単位あたりのコストが実際に変わる場所、つまり一ケース、一パレット、生産の最小ロットに設定し、恣意的な数字には置きません。そうすれば各段階が、分け合う余裕のある本物の節約を反映します。
- 段階を作りすぎないこと。 三つか四つの段階で通常は十分です。2%刻みの10段階はバイヤーを混乱させ、行動を変えないまま運用を複雑にします。数の少ない意味のある区切りは、多くの些細な区切りに勝ります。
- 固定価格か割合かを意図をもって選びます。 小売価格からの割合は理解しやすく自動的に伸縮します。段階ごとの固定価格は各水準の利益を正確に制御できます。カタログに応じて選び、ただし一貫させてください。
- 下限を守ります。 どの段階も、その商談を行う価値がなくなる点より上にあるべきです。下限、つまり受け入れる最も深い価格を知っていることが、バイヤーが公開した段階の先を求めてきたときに自信をもって交渉できる理由になります（後述します）。
- 役立つところに数量のルールを付けます。 最低数量、増分、ケース単位により、バイヤーが実際に出荷する単位で発注するようになるため、50個入りのケースで売っているのに「数量」注文が47個のばら売りになることを防げます。
構造が正しければ、届け方、つまり価格表か見積かは単なる配管です。
標準の段階価格：Shopify BtoBの価格表
公開された取引先ごとの段階価格、つまり会社が買い物のたびに見る価格表には、Shopify BtoBが標準の道具です。会社（または拠点）に価格表を持つカタログを割り当てると、価格表は数量のルール、つまり最低数量、増分、ケース単位に、会社ごとの価格と並んで対応します。ある会社は交渉した段階を見て、別の会社は異なる段階を見て、誰も権利のない価格を見ることはありません。
これは価格が標準で、あらかじめ分かっている場合に適しています。合意した区切り点が、ログインするたびにすべての注文に自動的に適用される卸売の取引先です。きれいで、Shopifyに標準で備わり、カタログと在庫をそのまま保てます（「卸売用」の重複した商品は不要です）。代償は、価格表が固定された答えであることです。発注された数量に対する段階を適用しますが、交渉はしませんし、バイヤーの価格表の外にある依頼は扱えません。カタログと価格表の組み合わせ方はShopifyのBtoBカタログと会社ごとの価格をご覧ください。
交渉された数量価格：見積
すべての数量取引が標準の価格表であるわけではありません。バイヤーが特定の大口の注文についてより良いレートを求めることはよくあります。「5,000個ならいくらですか」という形で、その数字はその商談のために一度だけ合意されます。そもそも価格表が設定されていないバイヤーのこともありますし、異例に大きな確約に対して標準の段階を下回るレートを求めることもあります。それは価格表ではなく見積です。
見積では、数量に価格を出し、バイヤーは再見積を出せ、この注文に適用される数字を合意します。バイヤーが価格を依頼し、数量価格を入れた提案を送り、必要なら交渉し、承認された見積が合意したレートでShopifyの下書き注文に変換されます。そのまま引き継がれ、何に合意したかの版管理された記録が残ります。これが、固定の価格表では答えられない商談の道筋です。大きな一度限りの取引、特別な確約、登録される前に数字が必要な新規の取引先です。ShopifyのBtoB見積とメールのやり取りなしでBtoBの価格を交渉する方法をご覧ください。
バイヤーが段階を下回るレートを求めてきたとき
数量価格が試されるのはこの瞬間です。バイヤーが200個以上の段階を気に入り、150個でその価格を求める、あるいは非常に大きな注文のために最も深い公開の区切りを下回ることを求めてきます。価格表はその対話ができませんが、下限を設定してあれば、見積は安全にそれができます。
下限とは受け入れる最も深い価格であり、それを下回ると商談を行う価値がなくなる水準です。それを定義していれば、一度限りのレートを自信をもって交渉できます。提案し、バイヤーに再見積を出させ、圧力の下で当て推量するのではなく下限で線を引きます。下限価格のような歯止めがあれば、速い交渉が必要な利益を誤って下回ることはありません。大きく心惹かれる注文であっても、値引きは自分で設定した範囲の中に留まります。それが、強い立場から交渉することと、バイヤーが強く求めたから利益を手放すことの違いです。
標準か交渉か：簡単な指針
- 段階価格が公開され、取引先ごとで、すべての注文に適用されるとき、つまり合意した区切り点を持つ継続的な卸売の関係のときは、Shopify BtoBの価格表を使います。
- 数量価格が特定の注文のために交渉されるとき、バイヤーが自分の価格表にないレートを求めるとき、新規の取引先がカタログの設定前に数字を必要とするときは、見積を使います。
- 会社が標準の価格表を持ちながら、ときに大きな一度限りの数量を交渉するときは、両方を使います。 見積はその会社のカタログ価格から始まり、合意した数字で決着します。
BtoBのストアの多くは結局どちらも行います。日常には価格表を、大きいまたは特殊な注文には見積をです。これらは一度きりの選択ではなく、補い合う層です。
正直な境界
率直に述べておく価値があります。QuotWayのような見積アプリは価格ルールのエンジンではありません。数量から単価を自動計算する段階価格表の仕組みを管理することはありません。それはShopify BtoBの価格表（または専用の価格設定アプリ）が行うことです。見積アプリが行うのは交渉を伴う数量取引を回すことです。依頼を受け取り、価格を出し、下限の範囲内で交渉し、合意した見積をShopifyの注文に変換します。
ですから分担は明快です。必要なのが取引先に公開される標準のルールベースの段階価格なら、標準のShopify BtoBの価格表を使ってください。それが正しい道具であり、見積アプリはそれを置き換えません。必要なのが商談ごとに合意する交渉された数量価格なら、見積を使ってください。標準の段階を見積アプリで運用しようとすれば骨が折れますし、交渉を価格表で運用することは不可能です。同じ仕事の異なる半分のために作られており、BtoBのストアの多くは両方を必要とします。
割引コードではだめなのか
心惹かれる近道は、数量に対して割引コードを配ることです。「100個でSAVE10」といった形です。BtoBではすぐに破綻します。コードは取引先ごとではないため、手に入れた人は誰でも取引価格で買えます。割引の根拠となった数量を確実に強制できません。販促と購入手続きを散らかし、特定のバイヤーが何の権利を持つのかのきれいな記録を残しません。BtoBの数量価格は取引先と数量に結びついていなければなりません。それはまさに価格表（標準）や見積（交渉）が提供するものであり、公開の割引コードにはできないことです。割引コードは小売の販促の道具で、BtoBの数量価格は取引関係の道具です。この二つを混同すべきではありません。
具体例：標準の段階に交渉による例外を加える
小売価格$10の商品を売っていて、BtoBの価格表に三つの段階を設定したとします。1〜49個で$9、50〜199個で$8、200個以上で$7です。卸売の取引先Harbor Goodsにその価格表を割り当てているので、彼らがログインして120個を発注すると、自動的に単価$8を支払います。対話は不要です。それが標準の段階の仕事です。一貫していて、自分で進められ、あらかじめ公開されています。
さて二人目のバイヤー、Delta Tradingが季節の生産のために3,000個を求め、最も深い公開の段階を下回るレートを尋ねてきます。価格表はそれに答えられないので、見積になります。下限が$6.20だと分かっているので、$6.75を提案します。Deltaは$6.40で再見積を出し、$6.60で決着します。下限より十分に上です。承認された見積は単価$6.60でShopifyの下書き注文に変換され、版管理された記録がそこに至った経緯を正確に示します。Deltaが再発注して同じレートを期待した場合や、後で異議を唱えた場合に役立ちます。
二人のバイヤー、二つの仕組み、一つのストアです。Harborは標準の価格表だけで対応され、Deltaは価格表が止まった場所から始まる交渉された見積で対応されました。どちらも打ち直しも表計算も必要とせず、下限が大きな交渉された注文による利益の目減りを防ぎました。これがBtoBのストアの多くが落ち着く形です。予測できるものには価格表を、例外的なものには見積をです。
数量価格でのよくある失敗
- 数量価格を公開のストアフロントに掲載すること。 誰でも見られるページ上の取引価格は、望まないバイヤーを招き、利益を切り崩します。BtoBの価格表か見積の後ろに置き、狙ったバイヤーには価格を非表示にしてください。
- 段階を作りすぎること。 小刻みな10段階はバイヤーを混乱させ、運用を複雑にします。三つか四つの意味のある区切りのほうがうまく機能します。
- 下限なしで交渉すること。 一度限りの数量レートを感覚で合意することが、利益の漏れる原因です。下限を設定し、そこまでで交渉してください。
- 数量のルールを無視すること。 最低数量やケース単位のない数量価格は、段階が想定したより出荷コストの高い半端な注文を生みます。
- 見積アプリを価格エンジンとして扱うこと。 標準の段階は価格表に属します。見積は交渉を伴う商談のために使い、価格表を手で組み立てるためには使わないでください。
よくある質問
Shopify BtoBで数量・段階価格を設定するには？
標準の公開された段階には、会社に価格表と数量のルール（最低数量、増分、会社ごとの価格）を持つShopify BtoBのカタログを割り当てます。その会社のすべての注文に適用されます。特定の注文についての交渉された数量価格には、代わりに見積として進めてください。バイヤーが価格を依頼し、数量のレートを提案し、承認された見積がShopifyの下書き注文に変換されます。
段階価格と数量割引の違いは何ですか？
同じ考えを違う枠組みで表したものです。数量割引は数量が増えるにつれて価格を下げるもので、段階価格は価格の帯（段階）と価格が変わる数量の区切りを定義するものです。どちらも大きな注文に報います。Shopify BtoBでは、標準の形は価格表に存在し、交渉された形は商談ごとに見積として扱われます。
QuotWayは段階価格表を設定しますか？
いいえ。QuotWayは見積と交渉のアプリであり、価格ルールのエンジンではありません。数量から単価を自動計算する標準の段階価格表を管理することはありません。それは標準のShopify BtoBの価格表が行います。QuotWayは交渉を伴う数量取引を扱います。依頼に価格を出し、下限の範囲内で再見積に対応し、承認された見積を合意したレートでShopifyの下書き注文に変換します。
価格の段階はいくつ設けるべきですか？
通常は三つか四つです。数量の区切りは、切りのよい数字ではなく、単位あたりのコストが本当に変わる場所、つまりケース、パレット、生産の最小ロットに設定し、行動を変えないままバイヤーを混乱させる小刻みな段階の作りすぎを避けてください。数の少ない意味のある区切りのほうが、売りやすく運用しやすくなります。
公開した段階を下回る価格を求めるバイヤーにはどう対応しますか？
価格の下限の範囲内で、見積として交渉してください。受け入れる最も深い価格をあらかじめ設定し、提案してバイヤーに再見積を出させ、下限で持ちこたえます。下限という歯止めにより、速い交渉が必要な利益を下回ることを防げるため、商談が耐えられる以上を手放すことなく大きな注文に応じられます。
BtoBの数量価格にShopify Plusは必要ですか？
いいえ。Shopify BtoB、つまり会社と価格表はPlus専用ではなく対応状況に基づくため、BtoBを有効にしたPlus以外のストアでも価格表と数量のルールを使えます。交渉された数量価格の見積は、標準のBtoBの有無にかかわらず、見積アプリを通じてどのプランでも機能します。
数量の段階には最低発注数量が必要ですか？
必ずしも必要ではありませんが、しばしばうまく組み合わさります。数量の区切りは各数量での価格を定め、最低発注数量（MOQ）は受け付ける最小の注文を定めます。MOQなしで段階を運用することもできますし、BtoBの価格表に数量のルール、つまり最低数量、増分、ケース単位を付けて、バイヤーが実際に出荷する単位で発注するようにもできます。MOQの側についてはShopifyの最低発注数量をご覧ください。
QuotWayの位置づけ
QuotWayはEFOLIが開発した、Shopify向けのBtoB見積・交渉アプリです。数量価格における担当領域は交渉を伴う商談です。バイヤーが大きいまたは特殊な注文について価格を依頼し、提案を送り、下限の範囲内で合意する数字まで再見積をやり取りし、承認された見積をShopifyネイティブの下書き注文に変換します。バイヤーが会社の価格表を持っている場合は、そこから始めます。標準の段階についてShopify BtoBの価格表を置き換えるものではなく、価格表がカバーできない商談のために価格の対話を追加するものです。無料のLiteプランで「見積→交渉→下書き注文」の流れ全体を回せます。ShopifyのBtoB見積、プランと料金、またはShopifyにQuotWayを追加するをご覧ください。
出典
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