見積依頼フォームは、追加のメールを送らずに依頼へ価格を出せる、最小限の項目だけを尋ねるべきです。BtoBのストアの多くにとって、それは五つです。相手が誰か、何をどれだけ欲しいか、どこへ届けるか、いつ必要か、そして価格を変えるものは何かです。項目を一つ追加するたびに完了する依頼が減り、項目を一つ省くたびに一往復が増えます。
そのトレードオフが設計上の課題のすべてであり、使える判断基準があります。この記事では、その基準、有効にする価値のある標準の項目、異なる種類のBtoBの売り手のための5つの実例、長いフォームを条件分岐で短く保つ方法、そして文章ではなくファイルを求めるべきときを扱います。
（これはフォームが何を尋ねるかについてです。ボタンをどこに置き、テーマにどう設置するかは、Shopifyに見積依頼ボタンを追加する方法をご覧ください。）
すべての項目に対する判断基準
項目をフォームに載せる前に、こう問うてください。
依頼に価格を出す前に、これを尋ねるためにこのバイヤーにメールを送らなければならないか。
はいなら、それはフォームに属します。どのみち一往復を費やすことになるのですから、先に尋ねれば一日ではなく数秒で済みます。いいえなら、それは好奇心であり、好奇心は高くつきます。わざわざ付き合う気になれなかったバイヤーの、放棄されたフォームで支払われるからです。
そして二つ目の基準です。
尋ねずにこれを得られないか。
サインインしているバイヤーの名前とメールアドレスはすでに分かっています。商品と数量は、相手が見ていたページから分かります。会社の支払条件はその取引先の情報にあります。推測できるものは推測してください。最も短いフォームとは、すでに知っていることを尋ねないフォームです。
項目の設計と混同されがちなので、はっきりさせておくべきことが二つあります。
- アカウントを必須にしないこと。 価格を尋ねる前に登録を強いることは、どの項目よりも大きな離脱を生みます。ゲスト見積は無料のものを含むQuotWayのすべてのプランで機能しますし、ゲストは後からメールで自分の見積を引き取れます。
- 項目の数だけが代償ではありません。 簡単な項目八つのフォームは、それぞれ調べに行かなければならない項目四つのフォームに勝ります。「年間の取引量は」は一つの項目であり、10分の作業です。
標準の項目と、有効にすべきもの
QuotWayのフォームは常に有効な三つの項目から始まります。それなしには見積が存在し得ないからです。
| 常に有効 | 備考 |
|---|---|
| 名前 | サインインしているバイヤーには事前入力されます |
| メールアドレス | サインインしているバイヤーには事前入力され、送信前に形式が確認されます |
| 商品と数量 | バイヤーが見ていた商品から事前入力されます |
そして切り替えられるものが八つあります。
| 項目 | 有効にすべきとき |
|---|---|
| 会社名 | そもそも企業に販売している場合。購買チームは自社を名乗ることを想定していますし、依頼を取引先に紐づける手段です。 |
| 電話番号 | 商談に通話が伴う場合。輸送、特注の仕事、急ぎのものすべてです。 |
| 配送先住所 | 送料が見積の実際の一行である場合。配送先なしに輸送費は出せません。 |
| 注文書の番号 | バイヤーが発注の前にPOを起こし、最初から参照番号を商談に載せたい場合。 |
| 自由記述・備考 | ほぼ常に。フォームが尋ねようと思いつかなかったことを、バイヤーが伝えてくれる場所です。 |
| ファイルの添付 | バイヤーが図面、部品表、デザイン、あるいは商品の一覧表を持って来る場合。 |
| 希望納品日 | 納期が、そもそも入札できるか、あるいは入札にいくらかかるかを左右する場合。 |
| 明細ごとの希望価格 | 交渉を想定している場合。 |
このうち二つは一貫して十分に使われておらず、どちらも商談の進み方を変えます。
明細ごとの希望価格は、受け取りの時点でバイヤーに自分の数字を出させます。安値を招くようで居心地が悪く感じますが、そうでなければ二ラウンドかけて探ることになる情報ですし、商談が成り立つかどうかを即座に教えてくれます。8%引きを求めるバイヤーと40%引きを求めるバイヤーは、別の対話です。
希望納品日は、見積を出すかどうかを最も頻繁に決める項目です。相手が三週間で4,000個必要としていて、自社の納期が八週間なら、価格を出した後ではなく前に知りたいはずです。
5つの実例
自社の販売の形に最も近いものから始め、上の基準に落ちるものを削ってください。
1. 卸売の再発注（既存の取引アカウント）
このページで最も短いフォームです。すでにほとんどを知っているからです。
| 項目 | 種類 | 必須 |
|---|---|---|
| 名前、メールアドレス | 標準 | 常に有効（事前入力） |
| 商品と数量 | 標準 | 常に有効 |
| 会社名 | 標準 | はい |
| 注文書の番号 | 標準 | 任意 |
| 希望納品日 | 標準 | 任意 |
| 備考 | 標準 | 任意 |
これだけです。既知の商品を再発注する継続的なバイヤーが、毎回改めて資格を問われるべきではありません。相手を認識していないかのように読まれます。
2. 製造と受注生産
ここでは仕様こそが価格なので、フォームが実際の仕事をします。（フォームの後に何が起きるかは個別仕様・受注生産の商品の見積で扱っています。）
| 項目 | 種類 | 必須 | 理由 |
|---|---|---|---|
| 会社名 | 標準 | はい | 取引先と条件への紐づけ |
| 商品と数量 | 標準 | はい | 数量が単価を左右する |
| 図面・仕様書 | ファイル添付 | はい | フォームで最も有用な単一の項目 |
| 素材または仕上げ | ドロップダウン | はい | 通常、原価の段階的な変化を伴う |
| 公差または等級 | 短いテキスト | 任意 | 本当に変動する場合にのみ尋ねる |
| 必要期日 | 日付 | はい | 入札できるかを決める |
| 必要な認証 | チェックボックス | 任意 | ISO、ミルシート、食品衛生、法令適合 |
| 繰り返しの部品か | ラジオ | 任意 | 既存の部品番号があれば見積の手間が省ける |
| 備考 | 標準 | 任意 |
3. 名入れ・装飾を伴う商品
変数はデザインと装飾の方法であり、どちらもファイルが必要です。
| 項目 | 種類 | 必須 | 理由 |
|---|---|---|---|
| 会社名 | 標準 | はい | |
| 商品と数量 | 標準 | はい | 装飾は数量の帯で価格が決まる |
| デザインデータ | ファイル添付 | 任意 | 問い合わせの時点では任意、生産の前には必須 |
| 装飾の方法 | ドロップダウン | はい | 印刷、刺繍、彫刻、エッチングで段取りが異なる |
| 色数・箇所数 | 数値 | 任意 | 段取り費用を左右する |
| 現物必要日 | 日付 | はい | 装飾の納期が通常の制約 |
| サンプルが必要か | ラジオ | 任意 | 日程と費用の両方を変える |
| 備考 | 標準 | 任意 |
4. 海外・輸出
ここでのすべては着地価格と、法的・実務的に出荷できるかどうかについてです。
| 項目 | 種類 | 必須 | 理由 |
|---|---|---|---|
| 会社名 | 標準 | はい | |
| 配送先住所 | 標準 | はい | 配送先が輸送費、関税、制約を左右する |
| 商品と数量 | 標準 | はい | |
| 希望通貨 | ドロップダウン | 任意 | バイヤーが支払う通貨で見積を出す |
| 税・VATの番号 | 短いテキスト | 任意 | 法人バイヤーに対して条件付きで表示する |
| 希望するインコタームズ | ドロップダウン | 任意 | EXW、FOB、DAP、DDP。誰が手配し誰が払うか |
| 必要期日 | 日付 | 任意 | 海上輸送と航空輸送は別の見積 |
| 必要な輸入書類 | チェックボックス | 任意 | 原産地証明、梱包明細 |
| 備考 | 標準 | 任意 |
5. 初めての取引の問い合わせ（未知のバイヤー）
資格の確認が妥当な唯一の場合です。相手がそもそも事業者かどうかがまだ分かりません。（取引先のアクセスを適切に制限しているなら、これは見積フォームではなく卸売アカウントの申込に属します。）
| 項目 | 種類 | 必須 | 理由 |
|---|---|---|---|
| 名前、メールアドレス | 標準 | 常に有効 | |
| 会社名 | 標準 | はい | |
| 事業の種別 | ドロップダウン | はい | 小売店、卸売業者、施工業者、最終利用者。どの価格が適用されるかを左右する |
| 再販目的か | ラジオ | はい | 資格を問う設問であり、税IDの項目を制御する |
| 税ID・再販業者の証明 | 短いテキスト | 条件付き | 上で「はい」と答えたときにのみ表示 |
| 商品と数量 | 標準 | はい | |
| 想定の年間取引量 | ドロップダウン | 任意 | 自由記述の数値ではなく帯で。計算をさせない |
| 当社をどこで知ったか | ドロップダウン | 任意 | フォームが長く感じるなら最初に削る項目 |
| 備考 | 標準 | 任意 |
項目の種類と、それぞれの本当の役割
| 種類 | 使いどころ | 注意点 |
|---|---|---|
| 短いテキスト | 参照番号、コード、税ID | 自由記述は確実に絞り込んだり自動化に使ったりできない |
| 段落 | 「その他」の備考 | 後で並べ替えたい構造化データには使わない |
| 数値 | 数量、予算、色数 | 打ち間違いが受信箱に届かないよう最小と最大を設定する |
| 日付 | 必要期日、現物必要日 | 「時期」を自由記述で尋ねるより優れている |
| 日付と時刻 | 予定、配送の時間帯 | 問い合わせの段階ではめったに必要ない |
| ドロップダウン | 定められた一覧からの単一の選択 | 主力。構造化され、絞り込め、条件を駆動できる |
| ラジオボタン | 二つか三つからの単一の選択 | 短い組ではドロップダウンより速い |
| チェックボックス | はい・いいえの同意、または複数選択 | 認証や追加項目に適している |
| ファイル添付 | 図面、部品表、デザイン、商品の一覧表 | 他の四つの項目を置き換えることが多い |
| 見出し | 長いフォームのまとまり | 入力ではないため、条件を駆動も受領もできない |
一般的な指針はこうです。答えが分かり得る場所では、自由記述より選択の項目を選んでください。 「素材：[ドロップダウン]」は、絞り込み、振り分け、自動化の条件を組み立てられるものを与えます。「素材：[テキスト]」は alu、Aluminium、aluminum 6061、よく分かりません を与えます。
個別項目はStarterプランから利用でき（5つまで）、ProfessionalとEnterpriseは無制限です。
条件分岐で長いフォームを短く保つ
最良のフォームは、能力において長く、体験において短いものです。製造のバイヤーには仕様の設問が見え、再販業者には税IDの設問が見え、どちらにも相手の設問は見えません。
条件分岐は、先の回答に基づいて項目を表示・非表示にします。役立つ二つの例です。
- 「再販目的か」→ はい →「税ID」を表示。 持っていない番号を、他の誰も尋ねられません。
- 「図面をお持ちですか」→ いいえ →「部品の説明」を表示。 ファイルのあるバイヤーはそれを添付し、ないバイヤーは説明します。どちらも、使えない空欄を見ることがありません。
実務上の制約が三つあります。
- 制御する項目は、条件付きの項目より上になければなりません。
- 見出しは条件を駆動することも、条件で隠されることもできません。回答を持たないからです。
- 連絡先の標準の三項目は常に表示され、決して条件付きにはなりません。
条件は標準の項目からも駆動できます。会社名、電話、配送先住所、納品日、あるいは添付が追加されたかどうかです。そして演算子は種類によります。テキストは入力あり・空・等しい・含むとその否定を、数値はさらにより大きい・より小さいを提供し、選択の項目は選ばれた選択肢で一致します。
条件分岐にはProfessionalプラン以上が必要です。Starterでは項目は追加できますが表示・非表示の規則は作れないため、Starterのフォームは、ときどき重要な五つではなく、本当に重要な五つに絞る理由になります。
項目ではなくファイルを求めるべきとき
ファイルの添付は、しばしば四つの設問を置き換えます。バイヤーが図面、部品表、商品の一覧表を持っているなら、それを添付してもらうほうが、フォームに打ち直させるより双方にとって速いのです。
受け付けられるもの：PDF、PNG、JPG、JPEG、DOCX、XLSX です。上限は設定する項目ではなくプランごとの天井で、Starterは3ファイル×5MB、Professionalは5ファイル×10MB、Enterpriseは5ファイル×25MBです。各ファイルはアップロードの前にブラウザで容量と種類が確認され、QuotWayがファイルの種類を検証して、有害または実行される内容を含むファイルを拒否します。
項目の設計に関する補足が二つあります。それなしには本当に見積が不可能である場合を除き、問い合わせの段階では添付を任意にしてください。そしてまだファイルを持っていないバイヤーのために、条件付きのテキスト項目と組み合わせてください。そうしないと、「だいたいいくらでしょうか」の段階にいるバイヤーを失います。
必須、任意、そして回答の検証
項目を必須にするのは、それなしには依頼に価格を出せない場合だけにしてください。それ以外は任意です。バイヤーが妨げられていないとき、どれだけ多くが結局記入されるかに驚くはずです。
必須にする場合は、回答を使えるものに保つために検証を使ってください。短いテキストと段落の項目は最小と最大の文字数を、数値の項目は最小と最大の値を設定できます。どちらも送信の前にバイヤーのブラウザで確認されるため、間違いはあなたからのメールではなくバイヤー自身によって直されます。
知っておくと役立つ挙動が一つあります。バイヤーがカタログ価格より高い希望価格を入力した場合、見積は警告の印とともに届きます。これは通常、異例に気前の良い申し出ではなく、バイヤーが項目を読み違えた合図です。
よくある失敗
- 初めての問い合わせに、年間取引量を自由記述で尋ねること。 ドロップダウンで帯を使うか、尋ねないでください。
- すべてを必須にすること。 バイヤーが答えられない必須項目は、完了したフォームではなく放棄されたフォームです。
- ドロップダウンが属する場所での自由記述。 絞り込み、振り分け、そして定型を自動化する可能性を失います。
- 会社名を尋ねて配送先を尋ねないこと。 そして輸送費を手探りで見積もることになります。
- 決して見ない情報を集めること。 「当社をどこで知ったか」の回答を三か月誰も読んでいないなら、その項目は何の役にも立たないまま見積を失わせています。
- 商品ごとに別のフォームを作ること。 対象の指定ルールがボタンの出る場所を制御し、条件分岐が一つのフォームを適切に保ちます。二つの仕組み、一つのフォームです。
よくある質問
見積依頼フォームにはどの項目を置くべきですか？
最低限、名前、メールアドレス、そして依頼される商品と数量です。BtoBでは会社名と備考の項目を加え、それから、依頼に価格を出す前にどのみちバイヤーにメールで尋ねなければならないものだけを加えます。通常は配送先、必要期日、そして自社の価格を左右する変数（仕様、素材、装飾の方法、数量）です。
見積フォームの項目は何個から多すぎますか？
決まった数はありません。重要なのは、各項目がどれだけの手間かです。バイヤーが記憶から答えられる八つの項目は、調べに行く必要のある四つより多く成約します。判断基準を使ってください。見積の前に尋ねなければならないなら残し、単に興味があるだけなら削ります。条件分岐により、すべてのバイヤーに多くを見せることなく、多くを尋ねられます。
見積依頼フォームに顧客アカウントを必須にすべきですか？
いいえ。価格を尋ねる前に登録を求めることは、どの個別の項目よりも多くの依頼を失わせます。ゲストの依頼を受け付け、バイヤーが後からメールで見積を引き取れるようにしてください。QuotWayは無料のLiteプランを含むすべてのプランでゲスト見積に対応し、引き取られた時点で見積を顧客の記録に紐づけます。
バイヤーに希望価格を尋ねるべきですか？
多くの場合、はい。受け取りの時点での希望価格は、商談が成り立つかを即座に教えてくれますし、二回の推測のラウンドではなく実際の数字から交渉を始められます。居心地の悪さは見当違いです。その数字に応じる義務はありませんし、8%引きを求めるバイヤーと40%引きを求めるバイヤーはまったく異なる見込み客です。
バイヤーごとに異なる見積フォームの項目を表示できますか？
はい、条件分岐でできます。先の回答に基づいて項目を表示・非表示にする一つのフォームなので、再販業者には税IDの設問が見え、小売のバイヤーには見えません。これにはProfessionalプラン以上が必要です。これは、そもそもどの商品とどのバイヤーに見積ボタンを見せるかを制御する対象の指定ルールとは別物です。
バイヤーは見積依頼にどんな形式のファイルを添付できますか？
PDF、PNG、JPG、JPEG、DOCX、XLSXです。数と容量はプランの天井で、Starterは1ファイル5MBまでを3つ、Professionalは10MBまでを5つ、Enterpriseは25MBまでを5つです。ファイルはブラウザで容量と種類が確認され、QuotWayがファイルの種類を検証して、有害または実行される内容を含むファイルを拒否します。
見積フォームで税IDやVAT番号を集めるには？
短いテキストの個別項目として追加し、「再販目的でご購入ですか」のような資格を問う設問から条件付きで表示してください。そうすれば法人のバイヤーだけがそれを目にします。すべての訪問者に税IDを尋ねることは、それを持たない人を確実に失う方法です。個別項目はStarterプランから始まり、条件付きの表示にはProfessionalが必要です。
QuotWayの位置づけ
QuotWayはEFOLIが開発した、Shopify向けのBtoB見積・交渉アプリです。見積フォームは、その仕事が始まる場所です。自社の販売の形に合わせて切り替える標準の項目、Starterプランからの個別項目（Starterで5つ、ProfessionalとEnterpriseで無制限）、Professional以上での条件付きの表示・非表示、種類と実行内容が検証されるファイルの添付、そして無料のLiteプランを含むすべてのプランでのゲストからの依頼です。回答は見積とともに移動します。受信箱へ、返す提案の上へ、そしてどの依頼をあなたなしで価格付けできるかを決める自動化の条件へ。見積依頼とフォーム、フォームの設定ガイド、プランと料金、またはShopifyにQuotWayを追加するをご覧ください。
出典
- QuotWayのドキュメント：見積フォームを設定する - 標準の項目、検証、事前入力。
- QuotWayのドキュメント：個別項目と条件分岐 - 項目の種類、検証の上限、条件の演算子。
- QuotWayのドキュメント：ファイルの添付 - 許可される種類、プランごとの上限、検証。
- Shopifyヘルプセンター：顧客アカウント
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