Devis instantané ou devis négocié ? Deux produits différents

Deux produits complètement différents se vendent sous le mot « devis », et une seule question vous dit lequel il vous faut : votre prix sort-il d'une formule, ou d'une conversation ?

Si un prix peut se calculer à partir de données mesurables - géométrie, surface, poids, nombre de couleurs, quantité - il vous faut un moteur de chiffrage, et le travail consiste à encoder vos règles de prix. Si un prix doit être convenu avec une personne parce qu'il dépend de la relation, d'un engagement de volume, du transport que vous acceptez d'absorber ou de ce qu'a chiffré le concurrent, il vous faut un outil de devis négocié, et le travail consiste à garder une trace exacte de ce qui a été convenu.

Les deux s'appellent « logiciel de devis ». Ce ne sont pas des substituts, ils ne se concurrencent pas, et acheter le mauvais est une façon coûteuse d'apprendre lequel il vous fallait.

La question qui tranche

Reprenez les cinq derniers prix que vous avez envoyés. Pour chacun : une formule aurait-elle produit le même chiffre à partir de données que l'acheteur aurait pu saisir lui-même ?

• « Aluminium, 6 pièces, 3 axes, cube de 40 mm, tolérance ±0,05, 25 unités » - calculable. Matière, temps de cycle et réglage se déduisent de la géométrie.
• « 300 tee-shirts, 2 couleurs devant, 1 derrière, tailles mélangées » - calculable. Textile, écrans, emplacements et longueur de série sont une formule que le métier utilise déjà.
• « 45 m², chêne contrecollé, escalier compris » - calculable. Surface × matière + pose.
• « Ils veulent 400 unités, mais seulement si on tient le prix jusqu'à fin mars - et ils demandent qu'on prenne le transport » - non calculable. Il n'existe pas de champ de saisie pour « tenir le prix jusqu'à fin mars ».
• « Client existant, réassort, mais ils demandent ce qu'on peut faire sur le prix cette année » - non calculable. La réponse dépend de la relation que vous voulez avoir.

Si quatre sur cinq étaient calculables, votre problème est un moteur de prix. Si quatre sur cinq ne l'étaient pas, votre problème est un dossier.

La plupart des entreprises B2B découvrent qu'elles ont les deux, dans une proportion - et la proportion compte plus que le total, parce qu'elle dit quelle moitié automatiser et quelle moitié confier à une personne.

Ce que fait un moteur de chiffrage

Un moteur de chiffrage transforme des données en un chiffre sans intervention humaine. La catégorie est mature et les bons outils sont très spécialisés, parce que le difficile n'est pas le devis : c'est le modèle métier en dessous.

• Usinage et tôlerie - l'acheteur dépose un fichier CAO et le moteur reconnaît les formes, estime le temps de cycle, les parcours d'outil, le réglage et l'enlèvement de matière, puis chiffre à partir de là. C'est ce que font DigiFabster, Oroox et CloudNC.
• Impression et marquage textile - un calculateur chiffre le support, la technique, le nombre de couleurs, les emplacements et la longueur de série, souvent avec des barèmes par client. Sur Shopify, des applications de calcul de prix couvrent la partie formule.
• Bâtiment et pose - surface, matière et taux horaire, souvent avec une visite pour confirmer. C'est le terrain des logiciels de chiffrage BTP.

Ce qu'ils ont tous en commun est un moteur de règles : un endroit où vous encodez le calcul une fois pour qu'il tourne des milliers de fois sans vous. C'est la valeur, et c'est pourquoi ils valent leur prix si votre tarification est vraiment un calcul.

Ce qu'ils ne font pas, c'est négocier. Un moteur de chiffrage n'a aucun avis sur un acheteur qui accepte trois de vos cinq lignes, vous demande de reporter la quatrième et veut que la cinquième soit chiffrée autrement au trimestre suivant. Ce n'est pas une donnée d'entrée.

Ce que fait un outil de devis négocié

Un outil de devis négocié part du principe qu'une personne fixe le prix, et son travail est que l'accord obtenu survive au réel. Le travail est dans le dossier, pas dans le calcul.

• Capter correctement la demande pour pouvoir chiffrer sans relancer par e-mail : spécifications, quantités, dates, fichiers.
• Garder les versions. Ce que vous avez proposé, ce qu'ils ont contré, ce que vous avez contré ensuite, horodaté. Six mois plus tard, « qu'avait-on convenu exactement ? » a une seule réponse.
• Gérer une réponse partielle. Un acheteur qui accepte certaines lignes et en laisse d'autres n'a pas refusé le reste : ces lignes restent ouvertes, et l'outil doit le représenter au lieu de tout ramener à oui ou non.
• Convertir sans ressaisie. Les lignes et les prix convenus deviennent une vraie commande aux montants convenus, pas une approximation recopiée à la main.

Rien de tout cela n'exige de calculer un prix. Tout cela exige de savoir exactement quel prix a été convenu, par qui et quand.

Où les deux se confondent

Ils se confondent dans la barre de recherche, parce que le mot qui les distingue manque le plus souvent. Qui tape « logiciel de devis » peut vouloir l'un ou l'autre. Les mots qui révèlent lequel :

Si la recherche dit	La personne veut
calculateur, instantané, en ligne, chiffrage, prix au m²	Une formule. Un prix calculé à partir de données
modèle, mentions, que doit contenir, exemple	Un document. L'anatomie du devis lui-même
validation, délai de paiement, bon de commande, relance, partiel	Un processus. Le circuit autour d'un prix déjà convenu
historique, version, traçabilité	Une preuve. Ce qui a été convenu, et quand

Les trois dernières lignes pointent toutes vers le devis négocié, et seule la première pointe vers un moteur de prix. Il vaut la peine de savoir dans quelle ligne vous êtes avant d'établir une liste d'outils, parce que les éditeurs des deux catégories répondent à « logiciel de devis ».

Ce que coûte le mauvais choix

Acheter un moteur de prix pour du travail négocié, c'est encoder des règles pour des prix qui n'ont jamais eu de forme de règle. Les équipes le font, découvrent que les règles n'expriment pas « parce que c'est eux », et finissent par forcer le moteur sur la majorité des devis - elles paient alors un calcul qu'elles n'utilisent pas et n'ont toujours aucune trace du raisonnement derrière les dérogations.

Acheter un outil de dossier pour du travail calculable, c'est faire retaper par une personne un calcul qu'une machine aurait fait, à chaque demande, pendant que l'acheteur attend. Le dossier est impeccable et le délai de réponse est mauvais.

Aucun des deux échecs n'apparaît en démonstration. Les deux apparaissent au bout de six semaines environ.

Un test pour votre propre tarification

Cinq questions, sur votre mois dernier réel et non sur vos intentions.

1. L'acheteur aurait-il pu obtenir le prix seul, à partir de données qu'il connaît déjà ? Si oui, une formule y arrive.
2. La même demande de deux acheteurs différents donne-t-elle deux prix différents ? Si oui, ce n'est pas une formule.
3. Quand vous remisez, la raison est-elle une règle ou un jugement ? Les règles s'encodent. Les jugements non.
4. Vos acheteurs contrent-ils vos prix ? Une formule ne se fait pas contrer : elle est acceptée ou abandonnée.
5. Six mois plus tard, avez-vous besoin de savoir pourquoi un prix était ce qu'il était ? Si oui, il vous faut un dossier, quel que soit l'outil qui chiffre.

Si vous répondez « formule » aux questions 1 à 4, établissez votre liste de moteurs de chiffrage dans votre métier et arrêtez-vous là. Si vous répondez « jugement », le reste de ce site traite de l'autre moitié - et la question 5 s'applique dans les deux cas.

Questions fréquentes

Quelle est la différence entre un devis instantané et un devis négocié ?

Un devis instantané est calculé par un logiciel à partir de données, sans intervention humaine : vous déposez un plan ou saisissez des dimensions et le prix arrive immédiatement. Un devis négocié est un prix fixé par une personne puis convenu avec l'acheteur, généralement après au moins une contre-proposition. Le premier demande un moteur de règles de prix ; le second demande une trace exacte et versionnée de ce qui a été convenu.

Un seul outil peut-il faire les deux ?

En partie, et rarement bien. Les moteurs de chiffrage permettent de forcer manuellement le chiffre calculé, et les applications de devis acceptent n'importe quel prix, y compris celui qu'un calculateur vous a donné. Mais le difficile de chacun est différent - un modèle métier d'un côté, une piste d'audit de l'autre - si bien qu'un outil vraiment solide sur l'un est en général léger sur l'autre.

QuotWay calcule-t-il les prix automatiquement ?

Non. QuotWay n'a ni moteur de formules ni moteur de listes de prix. Vous fixez vous-même le prix de chaque ligne, et QuotWay garde la demande, la négociation et les montants convenus dans un seul dossier, puis convertit le résultat accepté en commande provisoire Shopify. Si vos prix doivent se calculer à partir de données, un calculateur conçu pour votre métier est le bon outil.

De quel type ont besoin la plupart des boutiques B2B sur Shopify ?

La plupart ont besoin du type négocié, parce que les produits sont standards et que c'est le prix qui varie selon le client. Les entreprises qui vendent réellement sur commande - usinage, tôlerie, impression personnalisée - ont souvent besoin des deux : un calculateur pour les configurations courantes et un dossier négocié pour les affaires qui sortent du cadre.

Le CPQ est-il la même chose qu'un moteur de chiffrage ?

Ils se recoupent sans être identiques. Le CPQ est un logiciel de vente d'entreprise qui configure un produit à partir d'options, le chiffre contre des règles et produit un devis formel, avec des circuits de validation et une intégration CRM. Un moteur de chiffrage est en général plus étroit et plus profond : un métier, un modèle de prix, destiné à l'acheteur et en libre-service.

Où se situe QuotWay

QuotWay est une application de devis et de négociation B2B pour Shopify, développée par EFOLI. Elle est franchement du côté négocié de la ligne tracée plus haut : elle capte la demande, garde toutes les versions de la négociation, laisse un acheteur accepter une partie d'une proposition pendant que le reste reste ouvert, et convertit les lignes convenues en commande provisoire Shopify aux montants convenus. Elle ne calcule pas de prix à partir de données, et ce n'est pas son objectif - voir comment fonctionne la négociation ou les tarifs. Si votre travail est de la fabrication sur commande mais chiffrée par une personne et non par une formule, le devis pour la fabrication et le sur-mesure est plus proche. Si vous comparez avec un logiciel de vente d'entreprise, le CPQ pour Shopify traite cette comparaison, et quand automatiser les devis B2B traite de ceux de vos devis négociés qui peuvent tourner sans vous.

Sources

• Centre d'aide Shopify : créer et gérer des commandes provisoires
• Centre d'aide Shopify : B2B sur Shopify