Fracht übernehmen, ohne zu verraten, was sie Sie kostet

Viel B2B wird über den Lieferpreis gewonnen. Der Käufer vergleicht nicht Ihren Stückpreis mit dem des Wettbewerbers, sondern was für welches Geld auf seiner Rampe steht. Irgendwann entscheiden Sie also, die Fracht zu übernehmen – bei einer konsolidierten Lieferung, bei einer Erstbestellung, die Sie unbedingt wollen, bei einem Konto, dessen Volumen es rechtfertigt.

Dann müssen Sie diese Entscheidung auf ein Dokument bringen, und die naheliegenden Wege sind alle ein wenig falsch. Löschen Sie die Frachtposition, beschreibt das Angebot nicht mehr, was der Käufer bekommt. Zeigen Sie 0,00 $, haben Sie ein Gespräch darüber eröffnet, was sonst noch kostenlos ist. Rechnen Sie sie still in den Stückpreis, wird Ihre eigene Marge sechs Monate später schwerer zu lesen.

Dieser Leitfaden handelt von der vierten Möglichkeit: die Position behalten, dem Käufer zeigen, dass sie inklusive ist, und die Zahl nicht zeigen – ehrlich, und so, dass es auch einem Käufer mit Taschenrechner standhält.

Fracht zu übernehmen ist eine Preisentscheidung, kein Rabatt

Die Fracht ist der Teil eines B2B-Angebots, über den am ehesten jemand verhandelt, der Ihre Kosten nicht kennt. Sie ist zugleich der Teil, den Sie am stärksten steuern, denn Sie wählen Spediteur, Bündelung und Termin.

Diese Kombination macht sie zu einem nützlichen Hebel:

• Sie bewegt die Zahl, die der Käufer tatsächlich vergleicht. 340 $ Fracht von einer Bestellung über 9.000 $ zu nehmen, liest sich besser als 340 $ von der Ware – obwohl es Sie dasselbe kostet.
• Sie belohnt das Verhalten, das Sie wollen. Fracht bei einer konsolidierten Monatsbestellung zu übernehmen und bei vier verstreuten nicht, bepreist genau die Bequemlichkeit, die Sie bezahlen.
• Sie setzt Ihre Preisuntergrenze nicht zurück. Ein Rabatt auf die Ware ist ein Präzedenzfall, den man Sie wiederholen lässt. Übernommene Fracht auf einer bestimmten Lieferung lässt sich leichter als Einzelfall halten, weil die Begründung die Lieferung ist und nicht der Preis.

Nichts davon funktioniert, wenn das Angebot es nicht sauber ausdrücken kann.

Die drei Wege, auf denen es schiefgeht

Die Position löschen. Die Fracht verschwindet, die Summe sinkt, und das Dokument beschreibt die Lieferung nicht mehr. Später kann niemand mehr erkennen, ob Fracht angeboten und übernommen oder schlicht vergessen wurde.

0,00 $ zeigen. Technisch korrekt, aber eine Null in einer Preisspalte ist eine Einladung. Sie liest sich wie ein Listenpreis von nichts statt wie ein Zugeständnis – und bereitet das nächste Gespräch vor: Wenn die Fracht hier kostenlos ist, warum kostet sie beim nächsten Mal 290 $?

Sie stillschweigend in den Stückpreis rechnen. Das ist legitime Preisgestaltung und manchmal richtig. Der Fehler liegt darin, es sich selbst nicht zu sagen: Drei Monate später liest sich die Zeile als Stückpreis, Ihre Margenanalyse behandelt sie als solchen, und die übernommene Fracht ist in Ihren eigenen Zahlen unsichtbar.

Die vierte Möglichkeit behält die Position, behält den Beleg und zeigt dem Käufer ein Wort statt einer Zahl.

„Inklusive“ – die Position bleibt, die Zahl nicht

Setzen Sie die Käufer-Sichtbarkeit einer Position auf Preis ausgeblendet, und der Käufer sieht „Inklusive“, wo der Betrag stünde. Die Position erscheint weiterhin – am Angebot, in seinem Shopify-Kundenkonto, im Käuferportal und auf jedem PDF – die Lieferung ist also weiter beschrieben. Nur die Zahl wird zurückgehalten.

Das ist die passende Form für übernommene Fracht. Der Käufer sieht, dass die Lieferung Teil des Pakets ist, ohne eine Zahl, die zum Thema der nächsten Runde wird. Die Sichtbarkeit je Position gibt es ab dem Professional-Tarif; die Einrichtung steht unter Eine Position zeigen, ohne ihren Preis zu zeigen.

Die Regel, die es ehrlich macht: die Position muss null sein

Hier ist die Bedingung, und sie ist der ganze Grund, der Funktion zu trauen: eine preislich ausgeblendete Position muss 0,00 sein. Ein Angebot mit einer ausgeblendeten Position zu einem Preis ungleich null lässt sich nicht senden.

Das klingt nach Einschränkung, bis man durchdenkt, was die Alternative täte. Summen für den Käufer stammen aus der gespeicherten Angebotssumme, nicht aus dem Addieren der Zeilen auf dem Bildschirm. Wäre eine Frachtposition mit 340 $ bepreist und nur ihre Zahl weggelassen, sähe der Käufer eine Summe, die 340 $ höher ist als die sichtbaren Zeilen ergeben – und die Differenz ist der ausgeblendete Preis. Diese Subtraktion kann jeder. Sie hätten ein Rätsel gebaut, kein Zugeständnis. (Warum wir eine Summe nie aus den gerenderten Zeilen bilden ist die technische Fassung desselben Arguments.)

Die ehrliche Lesart von „Inklusive“ ist also eng und exakt: das kostet Sie nichts extra. Es kann nicht heißen wir sagen Ihnen nicht, was das kostet, denn eine Position, die eine sichtbare Summe bewegt, ist nicht ausgeblendet – sie ist verschleiert, und Käufer können rechnen.

Daraus folgt eine klare Regel, zu welchem Werkzeug Sie greifen:

• Sie übernehmen die Kosten – der Käufer zahlt nichts extra dafür. Nutzen Sie eine preislich ausgeblendete Position mit null, die „Inklusive“ zeigt.
• Der Käufer zahlt dafür, Sie wollen es nur nicht ausweisen – rechnen Sie den Betrag in eine sichtbare Position und bepreisen Sie diese entsprechend. Nennen Sie es dann nicht inklusive.

Das sind zwei verschiedene kaufmännische Positionen, und die Software weigert sich, sie verschwimmen zu lassen. Diese Weigerung macht die erste glaubwürdig.

Was der Käufer sieht, Oberfläche für Oberfläche

Konsistenz zählt hier mehr als sonst, denn eine Frachtposition, die am Angebot „Inklusive“ sagt und auf dem PDF eine Zahl zeigt, würde alles zunichtemachen. Die Position liest sich überall gleich:

• Angebot und Kundenkonto – der Artikel, mit „Inklusive“ statt des Betrags
• Gehostetes Käuferportal – dasselbe
• Angebots-, Bestätigungs- und Pro-forma-PDF – dasselbe, und die Summen bleiben unberührt, weil die Position null ist
• Shopify-Bestellentwurf bei der Umwandlung – die Position wird mit null übernommen, die Lieferung ist also auf der Bestellung ausgewiesen, die der Käufer erhält

Der letzte Punkt lohnt Beachtung. Die Frachtposition übersteht die Umwandlung, statt dabei zu verdampfen – Ihr Versand sieht also, dass die Lieferung mit angeboten wurde.

Wann Sie die Zahl doch zeigen sollten

Fracht auszublenden ist ein Werkzeug, kein Standard. Es gibt Fälle, in denen die Zahl für Sie arbeitet:

• Wenn Sie Bündelung wollen. Kosten vier getrennte Lieferungen je 290 $ und eine konsolidierte 340 $, sind beide Zahlen das Argument. Blenden Sie sie aus, hat der Käufer keinen Grund, sein Bestellverhalten zu ändern.
• Wenn die Fracht wirklich schwankt. Bei Übergrößen oder internationalen Sendungen schützt Sie ein sichtbarer Frachtbetrag mit klarem Gültigkeitsdatum. „Inklusive“ auf etwas, das Sie nicht festgezurrt haben, ist ein Versprechen, das Sie womöglich nicht halten können – siehe Versand und Fracht auf B2B-Angeboten für offene gegenüber fixierten Sätzen und für Live-Carrier-Raten, die es ab Starter gibt.
• Wenn der Käufer seinen eigenen Spediteur stellt. Holt er ab oder nutzt sein eigenes Frachtkonto, sollte die Position das sagen, statt zu suggerieren, Sie übernähmen etwas.

Die nützliche Frage ist nicht „soll Fracht sichtbar sein?“, sondern „überzeugt diese Zahl den Käufer, oder gibt sie ihm nur etwas zum Verhandeln?“

Ein Beispiel

Ein Distributor bietet eine Bestellung über 9.200 $ auf elf Positionen an. Palettierte Fracht zum Lager des Käufers kostet 340 $.

Er könnte 340 $ von der Ware nehmen – ein Stückpreis-Präzedenzfall, den er wiederholen soll. Stattdessen lässt er jeden Stückpreis unangetastet, ergänzt die Frachtposition, setzt sie auf null und markiert sie als preislich ausgeblendet. Das Angebot des Käufers zeigt zehn bepreiste Positionen und eine, die Fracht, palettiert – Inklusive liest. Die Summe beträgt 9.200 $, genau das, was die sichtbaren Zeilen ergeben.

Daraus folgt dreierlei. Der Käufer vergleicht einen Lieferpreis von 9.200 $ mit einem Wettbewerber, der 9.050 $ plus Fracht angeboten hat, und gewinnt mit einer Rechnung, die er selbst machen kann. Die Stückpreise bleiben, wo sie waren, die nächste Bestellung startet also am selben Punkt. Und das Angebot sagt weiterhin, dass Fracht Teil des Geschäfts war – fragt derselbe Käufer bei einer kleineren Bestellung nach denselben Konditionen, zeigt der Beleg, was tatsächlich vereinbart wurde und warum.

Häufige Fehler

• Eine Position als „Inklusive“ markieren, während sie einen Preis trägt. Das Angebot lässt sich nicht senden, und genau so soll die Sicherung wirken. Setzen Sie sie auf null oder machen Sie den Preis sichtbar.
• Fracht übernehmen, ohne es festzuhalten. Verschwindet die Position, sieht Ihre eigene Margenanalyse die übernommenen Kosten nicht.
• Fracht auf einem nicht fixierten Satz ausblenden. „Inklusive“ ist eine Zusage. Fixieren Sie den Satz, oder bieten Sie ihn sichtbar mit Ablaufdatum an.
• Eine ausgeblendete Position nutzen, um einen Preis zu verschleiern, den der Käufer zahlt. Genau dafür existiert die Null-Regel, und der Käufer findet es mit einer Subtraktion.
• Es auf alles anwenden. Lesen die meisten Positionen „Inklusive“, sagt das Angebot nichts mehr. Reservieren Sie es für das, was Sie wirklich übernehmen.

Häufige Fragen

Kann ich die Versandkosten auf einem Angebot ausblenden?

Ja, ab Professional, wenn Sie sie übernehmen. Setzen Sie die Käufer-Sichtbarkeit der Frachtposition auf „Preis ausgeblendet“, und der Käufer sieht „Inklusive“ statt eines Betrags – am Angebot, im Kundenkonto, im Portal und auf jedem PDF. Die Position muss mit null bepreist sein: Eine Zahl auszublenden, die der Käufer weiterhin zahlt, hinterließe zwischen sichtbaren Zeilen und Summe eine Lücke, die den Betrag durch Subtraktion verrät.

Wie biete ich auf einem B2B-Angebot kostenlosen Versand an?

Ergänzen Sie die Fracht als eigene Position, bepreisen Sie sie mit null und setzen Sie sie auf „Preis ausgeblendet“, sodass sie „Inklusive“ liest. Die Lieferung bleibt damit auf dem Dokument beschrieben, ohne eine Null in der Preisspalte, und die Position wird in den Shopify-Bestellentwurf übernommen, sodass der Versand sieht, dass die Lieferung Teil des Geschäfts war.

Warum muss eine preislich ausgeblendete Position null sein?

Weil Summen für den Käufer aus der gespeicherten Angebotssumme stammen und nicht aus den Zeilen auf dem Bildschirm addiert werden. Trüge eine ausgeblendete Position einen echten Preis, wäre die Differenz zwischen den sichtbaren Zeilen und der gedruckten Summe genau dieser Preis. Die Null-Regel macht aus „Inklusive“ eine ehrliche Aussage statt eines Rätsels.

Sollte ich Fracht übernehmen oder die Ware rabattieren?

Es kommt darauf an, welchen Präzedenzfall Sie wollen. Ein Rabatt auf die Ware setzt den Stückpreis neu, den Sie beim nächsten Mal halten sollen; übernommene Fracht auf einer bestimmten Lieferung lässt sich leichter als Einzelfall halten, weil die Begründung die Lieferung ist. Übernommene Fracht bewegt außerdem den Lieferpreis – meist die Zahl, die der Käufer vergleicht.

Erreicht die ausgeblendete Frachtposition den Shopify-Auftrag?

Ja. Die Position wird mit null in den nativen Shopify-Bestellentwurf übernommen, die Lieferung ist also auf der Bestellung ausgewiesen, die der Käufer erhält, und Ihr Versand sieht, dass sie mit angeboten wurde.

Welchen Tarif brauche ich?

Die Käufer-Sichtbarkeit je Position – die Einstellung, die „Inklusive“ erzeugt – gibt es ab dem Professional-Tarif. Eine Frachtposition zu ergänzen, zu bepreisen und das angenommene Angebot in einen Shopify-Bestellentwurf umzuwandeln, funktioniert in jedem Tarif, auch im kostenlosen Lite-Tarif. Live-Carrier-Raten gibt es ab Starter. Siehe Preise.

Wo QuotWay hineinpasst

QuotWay ist eine B2B-Angebots- und Verhandlungs-App für Shopify von EFOLI. Speziell zur Fracht: Sie können den Versand als Position ergänzen und bepreisen, ab Starter Live-Carrier-Raten ziehen, ab Professional jede Position auf „Preis ausgeblendet“ setzen, sodass der Käufer „Inklusive“ liest, und das angenommene Angebot mit erhaltener Position in einen nativen Shopify-Bestellentwurf umwandeln. Die Null-Regel wird beim Senden durchgesetzt statt in einem Tooltip erklärt – das ist der Unterschied zwischen einer Vertraulichkeitsfunktion und einem Trick. Siehe Verhandlung und Angebote, Eine Position zeigen, ohne ihren Preis zu zeigen, die Tarife und Preise oder QuotWay auf Shopify hinzufügen.